В IT-компанию SberTech требуется Руководитель Account Based Marketing-направления.
Направление ABM — это маркетинг, который настраивается индивидуально под крупнейшие компании страны. Здесь каждый рубль бюджета привязан к конкретной сделке в воронке продаж. Проектируют карты принятия решений внутри ключевых аккаунтов и объединяем продуктовый маркетинг, коммуникации и enterprise-продажи в единый сценарий работы.
Ищут руководителя ABM-направления, которому предстоит выстраивать сценарии усиления сделок, определять стратегию касаний для каждого целевого аккаунта и измерять конверсию пилотных проектов в полноценные контракты. Эта роль подойдет вам, если рамки классического performance-маркетинга стали слишком тесными, а вы мыслите категориями доли рынка и хотите видеть прямую связь между выстроенной стратегией и закрытым контрактом. В команде у вас будет свобода проверять гипотезы и напрямую влиять на рыночную стратегию компании.
Обязанности:
- Построение стратегии развития ключевых клиентов и крупных сделок
- Поиск инсайтов о клиентах, проверка гипотез и нахождение точки входа в аккаунты совместно с КАМ и продуктовой командой
- Определение закупочного комитета клиента: роли участников, их влияния на решения, мотивацию и отношение к продукту
- Формирование ценностных предложений под отрасли, компании и роли внутри клиента
- Проектирование и запуск кастомизированной коммуникации (ABM-кампанию) для разных аккаунтов и ролей в закупочном центре. Выборр оптимального набора каналов, механик и активностей
- Участие в развитии предложений для enterprise компаний
- Оценка бизнес-эффекта гипотез и активностей. Отслеживание движения сделок по воронке, pipeline, конверсией в пилот и контракт, выручкой и экономикой маркетинговых вложений
- Построение системной работы с аккаунтом: сбор карты принятия решений, выбор точки входа и объединения каналов в последовательный сценарий касаний
- Кросс-функциональное взаимодействие: оперативное подключение коллег из разных команд к гипотезам и сбор решения совместно
- Позиционирование бренда как лидера и распространение лидерского контента (thought leadership)
- Совместно с коллегами из маркетинга работать над контентом под отрасли, компании и роли внутри клиента
- Контроль эффективности маркетинговых коммуникаций
- Контроль эффективности построения полной цепочки генерации лидов и 1) привлечение новых сделок в целевых аккаунтах, 2) привлечение сделок, где аккаунт вовлечен в ABM-активности.
Требования:
- Опыт продуктового B2B-маркетинга в IT от 5 лет
- Опыт работы с крупными корпоративными клиентами и длинными сделками, в которых участвуют несколько ролей со стороны заказчика
- Опыт сегментации, исследований клиентов и формирования ценностных предложений под отрасль, компанию или конкретную роль
- Опыт плотной работы с КАМ или enterprise продажами
- Навык выстраивания воронки, конверсии, экономики гипотез (можете показать, как маркетинг повлиял на бизнес-результат)
- Навык управления кросс-командным взаимодействием и выстраивания процессов
- Компетенции в маркетинговых коммуникациях, контент-маркетинге.
- Навык работы с intent-сигналами, построенными из публичных источников (поисковые запросы, посещение профильных площадок и т.д.)
Будет плюсом:
- Практический опыт ABM или enterprise marketing (длинные циклы сделки, сложные решения, несколько ЛПР)
- Инструментальное владение AI для анализа, генерации и автоматизации
- Опыт создания AI-агентов и использования их в работе будет преимуществом
- Опыт использования GigaChat, Kandinsky и аналогов в продуктах, навыки создания и использования AI-агентов
Условия:
- Гибридный формат работы из г. Москва
- Годовой бонус и ежегодный пересмотр зарплаты
- Статус аккредитованной ИТ-компании со всеми преимуществами
- Расширенный ДМС с первого дня и льготное страхование для семьи
- Корпоративный университет Сбера, внутренняя образовательная платформа, участие в IT-конференциях
- Офис с видом на набережную, зонами отдыха и спортзалом
- 90 дней удаленной работы из любого региона РФ
- Льготная ипотека в Сбере, подписка Прайм, скидки от партнеров и сервисов группы компаний