В строительную компанию СК ГОРОД ищут Коммерческого директора, который поможет обеспечить рост выручки и рентабельности проектов за счет системной работы коммерческой службы: управление продажами, тендерным и договорным отделом, маркетингом, ценовой политикой и воронкам продаж по ключевым направлениям компании.
Чем предстоит заниматься:
- Формировать и реализовывать коммерческую стратегию по нулевому циклу, шпунтовому и свайному направлениям в связке со стратегическими целями компании.
- Обеспечивать достижение финансовых показателей по выручке и маржинальности по направлениям, сегментам, ключевым заказчикам и типам сделок.
- Формировать и согласовывать план продаж, приоритеты по клиентам, сегментам и направлениям; обеспечивать его выполнение через систему, а не через ручное ведение всех сделок.
- Выстраивать структуру коммерческой службы: маркетинг, продажи, тендерный отдел, правила взаимодействия и передачи между ними.
- Определять и закреплять правила передачи между маркетингом, продажами и тендерным отделом: что считается квалифицированным контактом, запросом, возможностью, основанием для передачи и сроком обратной связи.
- Управлять воронкой продаж: лиды, квалифицированные запросы, коммерческие предложения, тендеры, переговоры, сделки, отказы.
- Обеспечивать регулярный анализ конверсий, причин отказов, сроков прохождения этапов, потерь и узких мест в продажах.
- Развивать системно ключевых заказчиков: увеличивать долю компании в их портфеле работ по нулевому циклу, расширять объёмы шпунтовых и свайных работ, удерживать и возвращать значимых заказчиков.
- Увеличивать количество новых заказчиков и долю выручки от новых проектов за счёт совместной работы с маркетингом и продажами.
- Обеспечивать конкурентное и управляемое ценообразование: формировать и применять ценовую политику с учётом целевой рентабельности проектов, конкурентной среды, загрузки производства, рисков и стратегических приоритетов.
- Принимать решения по участию в тендерах и сделках: коммерческая целесообразность, приоритетность, рамки цены и риска.
- Согласовывать и выбирать субподрядчиков по утвержденным правилам в компании.
- Вести переговоры с заказчиками по коммерческим условиям контрактов: цена, объём, сроки, авансы, штрафы, дополнительные работы, условия допсоглашений.
- Координировать работу с маркетингом: совместно определять требования к лидогенерации, клиентской базе, сегментации, качеству квалификации, CRM и аналитике.
- Оценивать эффективность маркетинговых каналов через коммерческие показатели: количество квалифицированных запросов, конверсию, стоимость лида, качество клиента, вклад в выручку и маржу.
- Обеспечивать внедрение и развитие CRM-системы и других инструментов автоматизации для учёта базы, взаимодействий, этапов сделок, аналитики конверсий и управленческой отчетности.
- Обеспечивать прозрачность данных по заказчикам, сделкам, конверсии, причинам отказов, срокам прохождения этапов и эффективности коммерческих решений.
- Взаимодействовать с производственными направлениями до участия в тендере и до подписания сделки: получать подтверждённые сроки, ресурсы, ограничения и риски.
- Организовывать совместно с финансовой службой разбор убыточных, сорванных или проблемных контрактов с точки зрения качества коммерческого входа, договорённостей и условий сделки.
- Выстраивать и развивать бизнес-процессы в зоне своей ответственности, обеспечивать их измеримость через KPI, проводить регулярный анализ и улучшение процессов по качеству, срокам и затратам.
- Инициировать и сопровождать автоматизацию и цифровизацию процессов в зоне своей ответственности, снижать ручной труд, дублирование и операционные потери.
- Поддерживать и развивать культуру работы в соответствии с принятыми в компании правилами, стандартами и управленческими подходами.
Что для этого потребуется:
Профессиональные компетенции:
- Опыт в B2B-продажах в строительстве, промышленности, проектном бизнесе или смежных капиталоемких отраслях.
- Управление коммерческой стратегией и планом продаж.
- Управление воронкой продаж, клиентской базой и ключевыми клиентами.
- Тендерные продажи и подготовка коммерческих предложений.
- Ценообразование, маржинальность, коммерческая экономика сделки.
- Навыки переговоров с генеральными подрядчиками, девелоперами, заказчиками и стратегическими партнерами.
- Управление CRM, коммерческой аналитикой и отчетностью.
Управленческие компетенции:
- Стратегическое мышление и системность.
- Умение строить коммерческую систему, а не только лично продавать.
- Управление командой продаж, маркетинга и тендерного блока.
- Навык принятия решений на основании данных, CRM и управленческой отчетности.
- Способность работать в топ-команде с топ-менеджерами и собственником.
Что предлагают:
- Рабочее место в офисе в шаговой доступности от м. «Электросила».
- График: 5/2, 09.00 - 18.00 (пятница сокращенный рабочий день до 17.00).
- Официальное трудоустройство с первого дня работы.
- Предоставление ДМС со стоматологией.
- Классные корпоративные мероприятия.